INVESTIGUE LOS SIGUIENTES TÉRMINOS RELACIONADOS A LA EVALUACIÓN DE
CRÉDITOS
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Criterios de Selección de Clientes.
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Evaluación Cualitativa.
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Evaluación Cuantitativa de Modelos de Análisis.
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Riesgo de Liquidez.
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Análisis de repago y de las Garantías
·
El financiamiento.
1. Criterios de Selección de Clientes
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Criterios basados en resultados: son los que más rápidamente se nos vienen a la mente, son factores
cuantitativos ("hard" - "duros") que pueden ser definidos
sin ambigüedades y medidos de un modo objetivo. Serían, por ejemplo:
- Compras
- Margen
- Beneficios
- Tamaño del cliente (generalmente por resultado o por ventas).
- Crecimiento en los mercados en los que opere el cliente.
- Gasto del cliente en productos y/o servicios de nuestros competidores.
·
Criterios basados en las
necesidades de los clientes: hacen referencia a
la factibilidad de que nuestra empresa pueda retener al cliente en cuestión,
son criterios cualitativos pero muy específicos y, en cierto modo, mensurables:
- Presencia global
- Dedicación a plataformas / formatos compatibles
- Fidelidad elevada del cliente (o medición del "churn")
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Criterios basados en los
atributos del cliente: nos indican si el negocio será exitoso y
rentable, son los criterios más "soft" (blandos) pero aún así pueden
ser objeto de medición, además hay que tener en cuenta que el estado actual de
nuestra relación con un cliente no tiene por qué ser representativo de lo que
podría ser en el plazo que se utiliza en la configuración de programas de KAM,
estos criterios serían, entre otros:
- Estructura centralizada de toma de decisiones
- Actitud correcta de cara a mantener relaciones de negocio.
- Propensión a pagar por valor aportado.
- Preparado para invertir en relaciones de negocio.
2. Análisis cualitativo
Previo a toda evaluación crediticia es de vital
importancia conocer la calidad moral del potencial cliente, la misma que se
encuentra reflejada en su integridad personal, honorabilidad, reputación
pública y privada, todo lo cual representa una garantía para el inicio de toda
transacción crediticia. No olvidemos que "si un cliente puede pagar pero
no quiere pagar, no paga".
Las formas tradicionales de análisis del
carácter del cliente incluyen la revisión de los representantes legales, accionistas,
socios y/o propietarios en las Centrales de Riesgo externas, en los archivos
negativos internos, así como las referencias personales de terceros, entre
otras, con el fin de verificar y evaluar su calidad moral.
Herramientas de análisis
Centrales de Riesgos Externas
El Asesor de Negocios deberá verificar que los
representantes legales, accionistas, socios y/o propietarios y Fiadores
Solidarios relacionados al crédito propuesto no tengan deudas[1]en condición
vencida, en cobranza judicial o castigada; ni letras protestadas sin aclarar.
Lo que implicará realizar las siguientes
actividades obligatorias:
El solicitante, en caso cuente con créditos en
otras instituciones financieras, deberá presentar sus cronogramas de pago con
copia de los vouchers de las últimas dos cuotas canceladas. Asimismo, se deberá
adjuntar referencias en dichas instituciones, indicando nombres y apellidos y
teléfono de la persona contactada.
La impresión de la Central de Riesgos debe
contener información consolidada en un cuadro resumen de las deudas indicando:
Entidad, saldo de capital, N° de cuotas pagadas, N° cuotas pendiente y monto de
cada cuota.
Los participantes del crédito que registren
protestos o créditos vencidos con morosidad menor a 30 días deberán estar
debidamente aclarados y/o subsanados.
En el caso de persona jurídica se deberá
incluir a todos quienes conforman la empresa (utilizar la información del
Informe Comercial en caso aplique) así como a quienes han transferido o vendido
acciones o se presume vinculación directa o indirecta. Se realizará la búsqueda
en la central de riesgos e incluirá en el sistema y expediente.
Estas actividades deben complementarse con la
búsqueda de los participantes del crédito en la central de la SUNAT, digitando
solo los apellidos y verificando todas las aproximaciones (apellidos similares
o iguales), verificando las direcciones tanto fiscales, como legales y
compararla con la dirección de los participantes en el presente crédito. Si la
información es positiva debe buscar en la central de riesgos a las personas
detectadas.
Archivo Negativo Interno (lista negra)
El Asesor de Negocios deberá verificar que los
representantes legales, accionistas, socios y/o propietarios y Fiadores
Solidarios relacionados al crédito propuesto no se encuentran en el registro
negativo de clientes, el mismo que incluye básicamente información histórica
referida a solicitudes rechazadas, clientes no gratos, cónyuges de clientes
rechazados y/o comportamiento de pago previo de clientes, así como también,
información negativa recibida de la Autoridad Nacional de Administración
Tributaria, Poder Judicial, Ministerio Público, entre otros.
El Asesor de Negocios, en caso determine que
procede el levantamiento de tal restricción, deberá requerir las autorizaciones
correspondientes, según lo establecido en la normatividad interna, como paso
previo a continuar con la evaluación crediticia.
Proveedores
El Asesor de Negocios deberá solicitar
referencias comerciales a los principales proveedores del cliente, los mismos
que se encuentran identificados en el Informe Comercial. Los nombres y
apellidos y teléfonos de las personas contactadas deberá señalarse en la
evaluación crediticia.
Clientes
En caso la situación lo amerite, el Asesor de
Negocios deberá recabar referencias de los principales clientes, a efecto de
conocer la calidad de productos y/o servicios del potencial deudor; así como el
cumplimiento de los compromisos pactados. La relación de principales clientes
se encuentra identificados en el Informe Comercial.
Asociaciones
En caso el cliente pertenezca a una asociación
de empresarios del rubro o similares, el Asesor de Negocios deberá contactarse
con los representantes y pedir referencias del potencial prestatario. Los
nombres y apellidos y teléfonos de las personas contactadas deberán señalarse
en la evaluación crediticia.
Visita in situ al negocio y domicilio del
cliente
El Asesor de Negocios deberá verificar la
información financiera alcanzada por el cliente, contrastando las partidas más
representativas, tales como: inventarios, cuentas por cobrar comerciales,
activos fijos, niveles de ventas, entre otros.
Visita a la garantía
El Asesor de Negocios deberá verificar la
existencia y razonabilidad entre el monto del préstamo otorgado y el valor de
las garantías recibidas.
Adicionalmente a los puntos señalados
anteriormente, el Asesor de Negocios deberá evaluar la capacidad de gestión del
deudor, medida a través de las siguientes pautas:
Experiencia en el negocio: éxitos anteriores
que se puedan comprobar
Nivel profesional: posiciones ocupadas en el
negocio, nivel de instrucción, conocimiento de la tecnología del negocio.
Cultura organizacional: debe estar alineada con
los objetivos del negocio, promover la participación de sus gerentes o personal
clave en las decisiones: Los trabajadores deben conocer los objetivos del
negocio.
Nivel de rotación del personal clave.
3. Análisis cuantitativo (capacidad de pago)
Para determinar la capacidad de pago del
cliente se evaluarán sus EE.FF. que deberán ser contrastados por el Asesor de
Negocios, a través de la tecnología crediticia de micro finanzas .
Las Principales Herramientas de evaluación
serán:
- Balance General
- Estados de Ganancias y Pérdidas
- Análisis horizontal y vertical
- Ratios, razones o índices financieros
- Flujo de Caja Operativo histórico y proyectado (con escenario normal y pesimista).
4. Riesgo
de Liquidez
El riesgo de liquidez consiste en la
posibilidad de no poder hacer frente a las obligaciones de pago de forma
puntual o que para hacerlo se incurra en costos excesivos.
Incapacidad de la Institución para cumplir con
sus obligaciones o cumplimiento de las mismas a costos muy altos.
Objetivo del análisis de riesgo de liquidez
El objetivo del análisis de riesgo de liquidez
debe permitir a la Entidad Financiera medir adecuadamente la volatilidad de los
depósitos, los niveles de endeudamiento, la estructura del pasivo, el grado de
liquidez de los activos, la disponibilidad de líneas de financiamiento y la
efectividad general de la gestión de activos y pasivos.
Naturaleza de la Liquidez
Si la Entidad Financiera es solvente pero
carece de liquidez, los clientes reaccionarán ante el incumplimiento de
obligaciones tratando de retirar sus depósitos. Esto agravará el problema de
iliquidez, y posiblemente la Entidad tenga que vender sus activos incurriendo
en pérdidas para hacer frente a sus compromisos.
Aunque la mayoría de las crisis bancarias han
estado motivadas por la calidad en la cartera de préstamos, lo que
verdaderamente acaba con una Entidad Financiera en pocos días es la pérdida de
confianza de sus depositantes, pues origina pérdidas masivas de fondos.
Lo más peligroso de las crisis de liquidez es
que son contagiosas.
5.
Análisis de las garantías
Es un compromiso formal de que alguien cumplirá
un acuerdo o convenio. Este compromiso se hace para tranquilizar a quien asume
un riesgo.
En Derecho, la palabra garantía es sinónima de
seguridad. Es esto precisamente lo que interesa al prestamista o sujeto activo
de una obligación: que se asegure el cumplimiento de ésta para que no sea
ilusorio y meramente nominal su derecho.
Características de las garantías
No cualquier bien puede servir de garantía de
un préstamo. En términos generales una garantía debería reunir seis atributos
básicos:
- Ser apropiable.
- Ser vendible o tener la posibilidad de efectivizarse en dinero líquido para cubrir la operación de crédito.
- Tener sentido o valor de pérdida para el prestatario.
- Ser durable o sostenible en el tiempo de duración del contrato.
- Tener costo de transacción accesible a los prestatarios, al monto y a las condiciones del préstamo.
- Que ejerza presión psicológica y moral para el repago de sus obligaciones.
6. El financiamiento
El
financiamiento es el mecanismo por medio del cual una persona o una empresa
obtienen recursos para un proyecto específico que puede ser adquirir bienes y
servicios, pagar proveedores, etc. Por medio del financiamiento las empresas
pueden mantener una economía estable, planear a futuro y expandirse.
Existen
diferentes fuentes de financiamiento:
- Ahorros personales
- Amigos y parientes que pueden prestarnos capital sin intereses o a tasas muy bajas.
- Bancos y uniones de crédito.
- Inversionistas de riesgo.
- Empresas de capital de inversión.
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Financiamiento
a corto plazo:
- Créditos comerciales
- Créditos bancarios
- Pagarés
- Líneas de crédito
- Papeles comerciales
- Financiamiento por medio de cuentas por cobrar
- Financiamiento por medio de inventarios.
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Financiamiento
a largo plazo:
- Hipotecas
- Acciones
- Bonos
- Arrendamientos financieros
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